Projeto de internacionalização: como preparar o terreno para o sucesso

A internacionalização é uma estratégia que pode trazer grandes benefícios para as empresas, aumentando o seu alcance, receita e competitividade. No entanto, é um processo complexo que requer uma preparação cuidadosa.

Neste artigo, vamos abordar os principais tópicos a considerar na elaboração de um projeto de internacionalização.

Estudo do mercado relevante

O primeiro passo é realizar um estudo aprofundado do mercado relevante. Isso inclui analisar os seguintes fatores:

• Tamanho e crescimento do mercado: qual é o potencial de crescimento do mercado-alvo?
• Concorrência: quem são os principais concorrentes? Quais são as suas estratégias?
• Procura: quais são as necessidades e desejos dos clientes?
• Cultura: quais são as diferenças culturais entre o mercado doméstico e o mercado-alvo?
• Leis e normativas: quais são as leis e normativas aplicáveis ao mercado-alvo?

O estudo de mercado deve ser realizado com base em uma metodologia rigorosa, que inclua a coleta e análise de dados primários e secundários. Uma ferramenta útil para avaliar o cenário competitivo do mercado-alvo é a análise SWOT, que identifica os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças da empresa.

Barreiras de entrada e saída

É importante avaliar as barreiras de entrada e saída do mercado-alvo. Essas barreiras podem incluir requisitos de licenciamento, regulamentações governamentais ou custos de transporte.

As barreiras de entrada podem dificultar ou impedir a entrada da empresa no mercado-alvo, enquanto as barreiras de saída podem dificultar ou impedir a saída da empresa do mercado-alvo. As barreiras podem ser classificadas em:

• Barreiras tarifárias: impostos cobrados sobre as importações ou exportações
• Barreiras não tarifárias: restrições quantitativas, normas técnicas ou sanitárias
• Barreiras administrativas: procedimentos burocráticos ou legais
• Barreiras comerciais: práticas desleais ou discriminatórias dos concorrentes ou do governo

A empresa deve buscar formas de minimizar ou superar as barreiras de entrada e saída, como negociar acordos comerciais, buscar certificações ou alianças estratégicas.

Fatores financeiros

É importante considerar os fatores financeiros envolvidos na internacionalização. Isso inclui questões relacionadas a custos de produção, logística, marketing e vendas.

Os custos de produção podem variar dependendo do local onde a empresa produz ou compra os seus produtos ou serviços. A empresa deve avaliar se vale a pena produzir localmente, importar ou exportar.

A logística envolve o transporte, armazenamento e distribuição dos produtos ou serviços. A empresa deve escolher os modais mais adequados e eficientes para cada mercado.

O marketing envolve a promoção e divulgação dos produtos ou serviços. A empresa deve adaptar as suas estratégias de marketing ao perfil e às preferências dos clientes.

As vendas envolvem a negociação e o fechamento dos contratos. A empresa deve definir os seus canais de venda, como representantes, distribuidores ou e-commerce.

Cultura e hábitos sociais, idiomas

É importante compreender a cultura e os hábitos sociais do mercado-alvo. Isso inclui questões relacionadas a comunicação, negociação e relacionamento com clientes.

A cultura é o conjunto de valores, crenças e costumes que influenciam o comportamento das pessoas. A empresa deve respeitar e valorizar a diversidade cultural e evitar estereótipos ou ofensas.

Os hábitos sociais são as formas de interação e convivência das pessoas. A empresa deve conhecer e seguir as normas de etiqueta e protocolo do mercado-alvo, como cumprimentos, vestuário ou horários.

Os idiomas são os meios de comunicação das pessoas. A empresa deve dominar ou contratar profissionais que dominem os idiomas do mercado-alvo, além de traduzir ou adaptar os seus materiais de comunicação.

Governos, parceiros, fornecedores, clientes

É importante desenvolver relacionamentos com governos, parceiros, fornecedores e clientes no mercado-alvo. Isso pode ajudar a garantir o sucesso do projeto.

Os governos são as autoridades que regulam e fiscalizam o mercado. A empresa deve manter um bom relacionamento com os governos do mercado-alvo, buscando informações, orientações e apoios.

Os parceiros são as entidades que colaboram com a empresa no mercado. A empresa deve buscar parceiros que possam complementar ou potencializar as suas atividades, como associações, câmaras de comércio ou consultorias.

Os fornecedores são as entidades que fornecem os insumos necessários para a empresa. A empresa deve selecionar fornecedores que ofereçam qualidade, preço e prazo adequados.

Os clientes são as entidades que compram os produtos ou serviços da empresa. A empresa deve fidelizar os clientes, oferecendo soluções personalizadas, atendimento diferenciado e pós-venda eficiente.

Recursos Humanos

É importante avaliar a disponibilidade e competência de recursos humanos no mercado-alvo. Isso pode ser um desafio, especialmente em mercados com alta qualificação de mão de obra.

A empresa deve definir o seu modelo de gestão de recursos humanos, considerando as seguintes questões:

• Quantidade: quantos funcionários são necessários para cada função?
• Qualidade: quais são as competências técnicas e comportamentais requeridas para cada função?
• Origem: de onde virão os funcionários? Do mercado doméstico, do mercado-alvo ou de outros mercados?
• Remuneração: quanto será pago aos funcionários? Quais são os benefícios e incentivos oferecidos?
• Capacitação: como será feito o treinamento e o desenvolvimento dos funcionários?

A empresa deve buscar atrair, reter e motivar os seus recursos humanos, oferecendo um ambiente de trabalho saudável, seguro e estimulante.

Formulação do projeto

Após a realização do estudo de mercado, é hora de formular o projeto. Isso inclui definir os objetivos do projeto, o plano de execução e o orçamento.

Os objetivos do projeto devem ser claros, específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais. Eles devem responder às perguntas: o que se quer alcançar? Como se vai medir? Quando se vai alcançar?

O plano de execução deve detalhar as atividades e prazos necessários para a implementação do projeto. Ele deve responder às perguntas: quem vai fazer? O que vai fazer? Como vai fazer? Quando vai fazer?

O orçamento deve estimar os custos e receitas envolvidos no projeto. Ele deve responder às perguntas: quanto vai custar? De onde vai vir o dinheiro? Quanto vai gerar?

Gestão do projeto

É importante estabelecer uma equipe de gestão do projeto para garantir a sua execução eficaz. A equipe deve ser composta por profissionais com experiência em internacionalização.

A equipe de gestão do projeto deve realizar as seguintes funções:

• Planeamento: definir os objetivos, o plano de execução e o orçamento do projeto
• Organização: distribuir as tarefas e responsabilidades entre os membros da equipe
• Coordenação: integrar e alinhar as ações dos membros da equipe
• Controle

Planeamento e execução do projeto

O planeamento e a execução do projeto são as fases mais importantes da internacionalização. Eles envolvem a realização das atividades previstas no plano de execução, seguindo o cronograma e o orçamento estabelecidos.

A empresa deve monitorar e avaliar o andamento do projeto, verificando se os objetivos estão sendo alcançados, se os custos estão sendo controlados e se os problemas estão sendo resolvidos.

A empresa deve também comunicar e reportar o progresso do projeto aos seus stakeholders, como funcionários, parceiros, fornecedores, clientes e governos.

A empresa deve estar preparada para enfrentar os desafios e riscos que podem surgir durante a execução do projeto, como mudanças no mercado, concorrência acirrada, dificuldades operacionais ou crises políticas.

A empresa deve ser flexível e adaptável para ajustar o projeto às novas circunstâncias, buscando soluções criativas e inovadoras.

Avaliação e melhoria contínua do projeto

A avaliação e a melhoria contínua do projeto são as fases finais da internacionalização. Eles envolvem a análise dos resultados obtidos pelo projeto, comparando-os com os objetivos definidos.

A empresa deve identificar os pontos fortes e fracos do projeto, bem como as oportunidades de melhoria.

A empresa deve implementar ações corretivas e preventivas para melhorar o desempenho do projeto, buscando aumentar a satisfação dos clientes, a qualidade dos produtos ou serviços e a rentabilidade da empresa.

A empresa deve também buscar novas oportunidades de expansão no mercado-alvo ou em outros mercados, visando consolidar a sua presença internacional.

Instituições portuguesas que financiam projetos internacionais

As empresas portuguesas que pretendem desenvolver projetos de internacionalização podem contar com o apoio de diversas instituições portuguesas que disponibilizam financiamento, garantias, seguros ou assessoria. Algumas dessas instituições são:

• AICEP – Agência para o Investimento e Comércio Externo de Portugal: é a agência responsável pelo acolhimento de todos os projetos de investimento estrangeiro em Portugal e pelo apoio à internacionalização das empresas portuguesas, através de serviços de informação, consultoria, promoção e financiamento.
• IAPMEI – Agência para a Competitividade e Inovação: é a agência que apoia as pequenas e médias empresas (PME) na sua inovação, modernização e internacionalização, através de programas de incentivos, redes de cooperação, certificação e qualificação.
• SOFID – Sociedade para o Financiamento do Desenvolvimento: é a instituição financeira de desenvolvimento portuguesa que apoia os projetos de investimento das empresas portuguesas em países em desenvolvimento, através de financiamento, garantias, seguros ou assessoria.
• SPGM – Sociedade de Investimento: é a sociedade gestora do sistema português de garantia mútua, que facilita o acesso ao crédito das PME portuguesas, através da prestação de garantias junto das instituições financeiras.

Instituições portuguesas que dão apoio à internacionalização

As empresas portuguesas que pretendem expandir os seus negócios nos mercados externos podem contar com o apoio de diversas instituições portuguesas que prestam serviços de informação, formação, consultoria ou promoção. Algumas dessas instituições são:

• AEP – Associação Empresarial de Portugal: é a associação que representa as empresas portuguesas dos setores da indústria, comércio e serviços, que organiza ações de promoção externa, como missões empresariais, participações em feiras internacionais ou mostras de produtos².
• AIP – Associação Industrial Portuguesa: é a associação que representa as empresas portuguesas dos setores da indústria, comércio e serviços, que organiza ações de promoção externa, como missões empresariais, participações em feiras internacionais ou mostras de produtos.
• CIP – Confederação Empresarial de Portugal: é a confederação que representa as associações empresariais dos setores da indústria, comércio e serviços, que defende os interesses das empresas portuguesas junto das autoridades nacionais e internacionais.
• CCP – Confederação do Comércio e Serviços de Portugal: é a confederação que representa as associações empresariais dos setores do comércio e serviços, que apoia as empresas portuguesas na sua internacionalização, através de informação, formação e consultoria.
• CTP – Confederação do Turismo Português: é a confederação que representa as associações empresariais do setor do turismo, que promove a imagem e a competitividade do destino Portugal nos mercados internacionais.